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销售这样做,吃定客户!

美国汽车大王福特说过一句广为人知的话:“成功没有什么秘诀可言,如果非要说有的话,那就是时刻站在别人的立场上。”在销售过程中,如果销售员时刻站在客户的角度,为客户着想,成交的几率会大大增加!

    钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子,于是他请来了房产界知名人士莱特,然后对他说:“莱特先生,我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子,真希望可以拥有一栋自己的房子。”此时,乔治的目光透过窗户,看着外面繁华的街景说道:“希望我新买的房子也可以看到这样的景致,你能帮我物色一下吗?”

    莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子,他画过图纸,做过预算,但还是找不到头绪。在很多可以考虑的房子里,最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房,因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景;但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。

    莱特再次与乔治交谈这件事情的时候,遭到了乔治的拒绝。乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣,他所需要的是一栋新房子。乔治说这些的时候,莱特并没有表示反对,他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式,站在乔治的立场上,分析了一段时间后发现,乔治想要的房子,其实就是他自己所反对的那栋,只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已。


    得到这些信息后,他开始向乔治提出如下的问题:“乔治,当初你刚刚创业的时候,你的办公室在什么地方?”乔治回答:“这里。”“你的公司成立的地点是哪里?”“也在这里,就在这个办公室里。”大约过了15秒钟后,乔治突然说,“是啊,这所房子才是我应该购买的房子,毕竟这是我们公司的发祥地啊!它见证了我们的起步和发展,还有什么地方比它更有意义呢?您真是考虑得太周到了。”说完这些,乔治迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。

    莱特销售成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求,他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子,刺激了乔治的心理需求,从而成功地完成了销售。

    在成名之前,卡耐基曾经租用一家旅馆的大礼堂用于授课。一天,他突然收到了旅馆经理的一封信,要求他为大礼堂多付几倍的租金。卡耐基读完信之后想他的课程都已经安排好并通知了学员们,如果临时改变授课场地或取消原定的课程,就会很难向自己的学生交代。仔细斟酌之后,卡耐基决定找经理进行当面交涉。

    卡耐基见到经理之后,立刻开门见山地说:“您好,经理。实话实说,看完您的信之后我非常吃惊。但是我也能理解您的要求,毕竟作为旅馆经理,您有责任帮助旅馆赚取更多的利益。假如我是您,我也会这样做的。可是,不知道您有没有仔细计算过,您这样做是不是真能为旅馆带来更多的利益?”

    “如果您将大礼堂租给别人,用于开舞会、举办生日宴会等,每一场的租金确实比我给您的高,但是您能保证每天都有人租吗?假如举办聚会的时候有人将礼堂里的设施弄坏了,那您就更得不偿失了。

    从另一个角度来说,如果您涨了租金,凭我的财力肯定是难以承受的,那么我只好从这里搬走,找一个更便宜的地方去授课。这样一来,我的这些学生也就不会光顾您这里了。

     我的学生大部分都是受过教育的管理人员,他们到这里来听课,了解了您这个地方,以后会带更多的人来这里消费,等于是为您做了免费的广告,帮您省下了一大笔的广告费用。所以,从长远来说,您能够得到的收益远比租金多得多。我想说的就是这些,希望您能认真考虑一下。”

     卡耐基说完就向经理告辞了,回到自己的住所。很快,旅馆经理又寄来了一封信,告诉卡耐基仍然按照原来的价格收取租金。

     这个案例中,卡耐基从旅馆经理的角度为他算了一笔账,使经理增加了对卡耐基的信任,多为对方着想,令对方更容易接受你的观点。

     一次,甲骨文首席执行官拉里·埃里森在报纸上刊登了一则招聘秘书的广告。结果,很短的时间内就收到了几百封求职信,而且信的内容大同小异:“我叫×××,今年××岁,感觉符合你对秘书的要求,很期望得到这份工作……”

     不过,在这些求职者中有一位女士特别聪明,她的信是这样写的:“敬启者:你的招聘广告肯定会在短期内收到很多回函,我相信你肯定会很忙碌,没时间一一阅读这些信件。因此,如果你不介意的话,我很乐意帮你整理这些信件。我曾经有过五年的秘书经验……”

     一收到这封信,拉里·埃里森就欣喜若狂。他立即给这位求职者打电话,让她第二天上班。拉里·埃里森后来还说,像她这样的员工,走到哪里都受欢迎。

     这位求职者的聪明之处就在于,她会换位思考。通过换位思考,她不仅吸引了老板的眼球,而且轻松获得了这份工作。


     换位思考就像是糅合谈判者关系的润滑剂。假如谈判者都能换一个角度,总是站在对手的立场上去思考问题,会得出怎样的结果呢?最终的结果就是多了一些理解和宽容,改善和拉近了谈判者之间的关系。

     在一个团队之中,只有换位思考,才可能增强凝聚力。对一个管理者来说,换位思考的能力是能否成功进行管理的一个重要因素。而对一个优秀的销售员来说,换位思考会让自己的思维变得更加开阔、活跃。那么,究竟应该如何培养自己的换位思考能力呢?

     1)学会转变自己的角色

     谈判的时候,优势谈判高手一般都可以快速地进入自己的角色,但是在进入自己的角色之前,他们也会非常明确自己在谈判中扮演着什么样的角色。明确了自己的角色,就会把自己的目标明确化、利益最大化。基于对自身角色的理解,谈判者也需要具备快速转变自身角色的能力,比如把自己想象成谈判对手。

    2)多想想可以为对手做什么

     谈判之前,先想一想这个问题:你能够为对手做什么?明确自己的目标、职责、能力,并提前想好对手需要什么,谈判的时候你就可以赢得对手的信赖和赏识。

    3)在谈判中适应对手的需求变化

     对一般的谈判者而言,适应对手的需求变化会比较困难,但这也是优势谈判高手的内在核心素养之一。要想具备这种能力,一方面要勤于练习,另一方面要勤于学习。前者能锻炼你的谈判思维,后者能增加你的知识储备,二者缺一不可。

 

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