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[专业分享] 谈谈你所了解的房地产全民营销效果、优势弊端?

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LANCY 发表于 2020-8-21 18:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
从恒大地产、碧桂园,到富力集团、万科地产,各大房企纷纷涌入全民营销的大潮中。

谈谈你所了解的房地产全民营销效果如何?优势弊端等等?

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qiguicheng 发表于 2020-11-25 11:57 | 显示全部楼层

全民营销的出现和发展:
1,房地产市场由卖方市场转向买房市场,以前开发商是爹,现在客户是爷,以前一些有调调的开发商再推广方式上还会讲究个品质感,明确表示不用派单形式,美其名曰会拉低项目形象,现在呢,不管黑猫白猫能抓老鼠的就是好猫,什么派单、截客、站街、举牌能上的都上了,说明开发商也越来越务实,毕竟竞争压力越来来越大,顾不上面子不面子了。

2,开发模式99%都是高周转,从拿地到开盘,快的3个月,慢的也就5个月,高周转模式下对销售速度的要求必然会追求到极致,那么什么样的推广策略能立竿见影的带来客户,你指望高炮、派单、巡展、电开能快速带来客户吗?显然....不能说不能,但是必然没人敢保证能!所以渠道就成了亲儿子!

3,渠道结果付费,卖一套给一套的钱,渠道是在赚钱,其他推广是砸钱,并且还不敢保证一定会有回报,你是开发商你会更重视哪个呢!

4,渠道的利弊:最大的利益点就是能快速去化,弊端就是容易滋生腐败,管理不好影响口碑、形象,但是对于一些小开发商而言,口碑、形象和生存比起来,不值一提,有些小开发商明知道腐败严重,但是只要能给他卖房,只要别太过分,也是睁一只眼闭一只眼。除非一些名企,怕影响集团形象,在管理上会更用心一些。

5,渠道会不会消亡?我认为短期内不会,目前渠道消亡只有一种可能,就是开发商集体联合起来说“费用太高,影响口碑,我们就不用渠道”,只能是这种自上而下的方式,但是我自己都觉得我在胡扯!你们觉得可能吗?另外一种消亡的方式就是市场逐渐转好,当市场好到一定程度的时候,开发商必然会压缩渠道佣金,因为市场足够好的时候其他推广效果也会很好,所以当渠道佣金逐步降低到接近渠道公司获客成本的时候,渠道公司无利可图,必然会消失。但是要等到什么时候呢?10年、20年都未必会到来,全国开发的房子太多了,好多公司已经打造自己的渠道团队做长期准备了。除非你的项目产品、区位、配套、价格无懈可击,可以不用渠道。

6,不行,就去干渠道吧,感觉未来20年还是渠道的天下,但是策划还是很重要的,因为策划一般能干其他部门的活除了一些专业性极强的,其他任何一个部门的人都干不了策划,策划可替代性真不高,不过目前的市场情况,策划的价值又很难体现。

7,收不住了,多说一点吧,为什么策划价值难以体现?主要原因就是房地产发展这么多年了,可以说已经是一个很成熟的行业了,说好听点是成熟,难听点就是遇到瓶颈了,策略更新的速度非常慢,就是创新难了,其实无论哪些项目的策划,大家的策略水平可以说“旗鼓相当”的,你能想到的策略我也能,大家肯定会发现几乎每个项目的营销策略就哪些招,没啥新鲜的,区别可能就是在具体执行上,各项目的执行力会有差距。在一个,客户也成熟了,也懂得更多了,靠话术、文字游戏很难把客户绕进去,更多的竞争力还是项目自身的素质,产品、区位、配套、价格这些实实在在的东西。

8,策划的存在价值:打杂、执行、写方案、编辑个文案、组织个活动、做个调研、做个汇报等。策划不再是掌握方向盘的人,逐渐变成了一颗颗螺丝钉,哪里都需要你,哪里都不重视你。

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墨白-麒麟 发表于 2021-4-12 16:09 | 显示全部楼层
全民营销基本都在玩,从房企层面来看,例如恒大的房车宝、旭辉的旭客会等等,不过是不同的房企使用不同的线上平台方式进行全民获客,不止局限于品牌房企,同样在三四线城市甚至县城本地小开发商楼盘都在进行全民营销,为什么不管是什么级别的品牌房企、什么样的城市级别都可以使用全民营销呢?无外乎具有以下几个优势:
1.营销成本低。全民营销以结果付费,无带客或者成交就不会产生营销费用,对于需要资金高周转的品牌房企或者资金实力不是很强的小开发商来说,无疑是一种比较好的营销方式,毕竟前期可以不用投入任何费用,就可以产生流量,而且最终支付的营销成本相比于常规动作的投入来说,费效比还是相对比较低的,何乐而不为呢。
2.获客准度高。对于普通百姓的购房习惯来说,买房前基本有几种行为,一种是咨询身边从业的亲戚朋友,另一种就是向已经买过房的亲戚朋友取经,实在没有条件的也最起码要货比三家,对于普通百姓来说毕竟辛辛苦苦积攒的几十万,总要心里踏实才肯出手,这个时候,恰巧要买房的客户身边有一个这样的亲戚朋友,而且这个亲戚朋友还是一个“懂行的”,客户为了心里踏实,大概率会相信这样一个“懂行人”的推荐。
3.推广效果好。对于楼盘的推广声量来说,无外乎常规的单图、软文、媒体矩阵资源及创意小视频推广等途径,往往大规模的动作铺排之后,市场反响了了,究其原因还是客户对于此类平台传播途径窄,且对于客户的公信力不强,客户看了之后没有心动的感觉,即使心动了,但是因为公信力不足导致客户没有行动的动力,但是全民营销具备以上要素,例如同样是单图转发,全民营销人员具备以上所有要素,第一公信力(朋友圈里边都是认识的熟人)、第二裂变能力(朋友的朋友圈、朋友的微信群等等),往往全民营销人员的转发及裂变能力对于项目声量的扩散及流量的带动效果是项目常规推广渠道的好几倍甚至几十倍。
全民营销既然这么好,为什么大家还要使用其他的营销手法进行获客呢,因为全民营销也有以下几大劣势:
1.忠诚度低。基本上90%的楼盘全民营销都是采取散养的方式进行,全民营销顾名思义,全员都可以参与,几乎没有任何门槛,所以导致参与人数多、粘性低、管理难等几大特点,而且多数房企也没有运营此类群体的精力和经验,往往都是任由发展,庞大的全民资源慢慢成了爹不疼娘不爱舅舅不亲姥姥不管的闲散人员,久而久之,即使想推介客户,也不知道该怎么推,推给谁,最后演变成懒得推。
2.趋利性强。同个区域内,多家同级别的楼盘采取全民营销的方式相互竞争,往往“利”大者胜,说白了,就是谁家给的钱多给谁家推客积极,毕竟没有谁会跟钱过不去。
3.依赖性高。对于一二线城市,地段不是特别差的楼盘,往往自身具有一定的流量保证,尤其是品牌房企,营销手段丰富,获客难度也不大,但是对于四线城市或者县城楼盘,尤其是多家房企同时竞争的时候,在有限的客户资源池及获客途径条件下,客户争夺激烈,在这种相对购房依赖熟人朋友的小市场圈子内,更加需要全民营销方式进行客户流量获取,长此以往就像是服用慢性毒药,在项目的获客及成交途径以全民渠道为主时,容易形成全民营销反绑架开发商的现象,营销反而更加束手束脚,失去了自身的价值。
jinyexiaoyu 发表于 2021-1-21 14:08 | 显示全部楼层
全民营销想要效果的话,需要下功夫,细研究,两点,
一个全民营销的政策,那些货源,什么优惠力度,什么奖励,怎么结算,客户怎么判定,有问题了怎么解决,成交后的客户再成交或者带客成交怎么办等,细节要到位,
2,就是势执行力,要有激励,要有带头,要有比拼各部门,且要有任务,执行力到位,奖励到位,就没问题,全民营销就是要积极性,执行力,和政策。一般的我在的项目效果都不错,很好。
利的话,全公司员工都是销售线上的一员,包括家人,朋友,客户资源覆盖面扩大,省了推广费,还给了员工一个挣钱的机会,这是利,弊的话常期下去,有的就是成了标准 ,流程,时间长了,反而是硬 性任务了,于是执行力也差了,效果跟不上,同时全员营销,和售楼部案场客户会出现严重客户重叠和归属问题,抢客太多了,对案场销售冲击太大。因此 全员营销 也是要把握度和创新,不易长时间执行,可以根据节点启动。

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zhuguoqing 发表于 2021-1-29 17:03 | 显示全部楼层
说实话,全民营销只是使劲把你拉过来看房子而已,而且因为你有购房需要,人家才会推荐你,当然,最终买不买的决定权还是在你自己手上。
在这个买房市场的大环境中,去库存早就成为了第一要务。反推到08年时候,哪有什么每周暖场,悬念营销,公益宣传,地推,空降人海大开盘,更别说全民营销了,客户都要塞红包给你,让你抢房子。然而当市场越来越难做的时候,必然愈发体现各大企业的功力了,从拿地时候的反复考察,到成本管控,到营销部在整个房地产体系中越来越重要,都是市场发展的必然结果,优胜劣汰,不得不改变。

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吉祥坊 发表于 2020-9-26 10:49 | 显示全部楼层

全民经纪人是非常规竞争的一种手段,但是用的人多了,就成为行业默认的一种有效手段,其实我认为全民营销是个好的推广方式,销售效果暂且不谈,通过大批量业内人士进行宣传本身也是一场胜仗,如果非得谈谈全民营销的销售效果,那就得看在实际操盘中的管理、报备、维护体系,若果做的得当,销售效果非常好,前面说到的推广效果也同样给予大面积宣传,提升到访量,如果项目本身市场抗性低,那么销售额扩大几倍到十几倍完全有可能,总体来说是个加分的营销手段,只是这样的发展,案场销售的价值被逐渐减弱,规范化发展的格局逐渐被打破,或许这就是时代发展,与时俱进吧。

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血色刀锋 发表于 2020-9-4 14:36 | 显示全部楼层

正好在开发商营销部做渠道,全民营销刚好是我负责的。
       现在基本上的开发商都做全民营销,去年最火的应该是仟佰家吧,玩出了销售员飞单模式,搞得我们案场管理越来越头大。
其实全民营销也只是房地产渠道推广的一种手段而已,从开始的公司内部员工推荐奖励到后来的老带新,直到后来房地产电商行业的兴起,正式把全民营销做成了大多数楼盘的必备手段之一。

      来访客户的数量和质量是决定一个楼盘是否畅销的必然因素,开发商不怕花钱,就怕房子卖不出去,推荐奖励比起融资压力真是不值一提。
现在我们做渠道,常规手段一般是户外,高炮,广告位,公交站牌,论坛灌水等线上轰炸,配合外场地推,外展点,派单拉访,扫街,大客户圈层,以及内场的暖场活动,优惠信息释放。一切不以客户来访为目的的宣传都是耍流氓。

      全民营销的本质就是花钱买流量,经纪人冲着这个推荐费把有购房意向的客户推荐过来,不成交,开发商也没损失,成交了,给你一两个点的推荐费又算什么。而且大多数的楼盘,推荐客户和自然来访客户享受到的折扣是一样的。既然你有购房需求,你又还没去过这个项目,他把你的号码报给人家,对你来说并无损失啊。相反,买房多看看总是不会错的,万一真的刚好你就看中呢?岂不是给你提供了很大的便利?对开发商而言,是多了个来访渠道,对购房群体而言,也是多了个了解项目的途径而已。当然,如果你朋友够意思的话,会跟你明说,把推荐费拿出一部分还给你,变相也替你省钱了呢。

     当然,全民营销的推荐奖励是羊毛出在羊身上的,但是与其你没有朋友推荐,还得多花这一部分羊毛,还不如找个朋友推荐下你,能拿啊五千推荐费也能添个冰箱空调呢。

      说实话,全民营销只是使劲把你拉过来看房子而已,而且因为你有购房需要,人家才会推荐你,当然,最终买不买的决定权还是在你自己手上。
在这个买房市场的大环境中,去库存早就成为了第一要务。反推到08年时候,哪有什么每周暖场,悬念营销,公益宣传,地推,空降人海大开盘,更别说全民营销了,客户都要塞红包给你,让你抢房子。然而当市场越来越难做的时候,必然愈发体现各大企业的功力了,从拿地时候的反复考察,到成本管控,到营销部在整个房地产体系中越来越重要,都是市场发展的必然结果,优胜劣汰,不得不改变。


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jessemi 发表于 2020-8-31 15:49 | 显示全部楼层

对于房企在去化回款方面是一个非常好的方式和策略,也是增加口碑营销的效果,也促进己购业主带动朋友同住同一小区的好处。但是被一些趋利的营销口、渠道口在此寻到到利益,当控制不好,管理缺失,也会对企业品牌、营销口碑造成一定的伤害。另一个方面也成为抹去项目定位问题、产品问题、质量等存在的问题使得后期房企在交房后需要进行公关解决己发生的问题。对于较弱的营销团队来说,全民营销引入渠道成为了他们的宝剑,过度依赖全民营销、渠道,使得营销费用、佣金不段的提高,绑架企业,最终也提高了售价,受伤的还是购房者。

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xuanyuan998 发表于 2020-8-31 10:31 | 显示全部楼层
优势:全民营销的实质就是把你的员工、供应商、老业主、潜在客户全部变成你的销售人员,变成你的宣传通路,在帮助你实现快速销售。
弊端:在执行过程中的难点在于如何防止各种通路打架、如何防范腐败、如何解决好介绍人和购房人的关系。
其实:碧桂园做的比较好,在高佣0.6%,凡是凤凰通注册的一律0.3%,把置业顾问0.3%给全民营销这样并不损坏公司利益。

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大白兔 发表于 2020-8-27 13:11 | 显示全部楼层

全民营销初衷是形成口口相传,形成口碑效应,一开始,某科、某园等大开发商还注重各种质量把控,但是被中小开发商拿去形成风气之后,现状是跟保险一样,别人不管自己是否了解楼盘,先逢人便说这个楼盘好,然后说自己有折扣,往往从自己熟人下手,只要有人向自己打听房子,立刻注册推荐,开发商也变得不在意楼盘的精雕细琢,反正悬赏卖房。

这么一个形象比喻吧,就是“赏金猎人”。客户明知道对方不是好东西,还是逃不出蜘蛛网的魔掌。

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ares 发表于 2020-8-27 10:35 | 显示全部楼层
优势:全面营销其实就是房地产行业信息更加透明化之后的产物,极端点儿来想下一步是不是有点儿“保险业”套路,招你进单位,你看着像员工实际上你就是客户,你消费完自己身边资源之后,就退出这行业了。
劣势:竞争无底限,腐败无底限。

房地产靠信息不对称吃饭的年代已经过去,专业的价值贡献(让客户觉得买房是投资、可以增值)越来越低,卖房就是卖白菜。

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虫二东方 发表于 2020-8-22 14:52 | 显示全部楼层
如果把世界比喻成一个大圆环,那么世事千变万化莫不在此环内。面对世界的飞速变化,庄子开出的药方是:“得其环中,以应无穷”。
在政策飞速更迭、文化日新月异的今天,找到自身的核“芯”之道,自然可以应变无穷。
j77123 发表于 2020-8-23 10:01 | 显示全部楼层
优势:最大限度的发动销售潜力与发掘潜在客户,相对低成本的放大销售势能;
劣势:如何有效控制尤其是防止作弊、走样一直是难以杜绝的痛点。除此之外,如何平衡全民营销与渠道利益防止其相互影响也是极须注意的地方。

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王伟270050866 发表于 2020-8-24 08:26 | 显示全部楼层
优势:扩大客户群体;
劣势:如何有效监控,以及政策是否能够落实到位等
killer0749 发表于 2020-8-24 15:15 | 显示全部楼层
全民营销的实质就是把你的员工、供应商、老业主、潜在客户全部变成你的销售人员,变成你的宣传通路,在帮助你实现快速销售。在执行过程中的难点在于如何防止各种通路打架、如何防范腐败、如何解决好介绍人和购房人的关系。

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Sara丶乔 发表于 2020-8-25 22:31 | 显示全部楼层
全民营销作弊已成为惯例,但优势也很明显,让所有人成为你的销售确实也是把利益最大化

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hu2019 发表于 2020-8-26 16:50 | 显示全部楼层

全民营销的实质就是把你的员工、供应商、老业主、潜在客户全部变成你的销售人员,变成你的宣传通路,在帮助你实现快速销售。在执行过程中的难点在于如何防止各种通路打架、如何防范腐败、如何解决好介绍人和购房人的关系。

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z2z2zz2 发表于 2020-8-27 17:13 | 显示全部楼层
全民营销估计是内部给自己员工下的指令,实际就是扩宽了渠道,但是加深营销深度其实还是需要探讨的。例如有很多开发商有了自己的小程序或者App,通过员工推荐,转发让更多亲友可以知道有一定优惠的房源,这种形式比代理要更加广泛的多,其实是有好处的。弊端就是员工有可能被当背锅侠呗

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