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三线城市项目销售艰难,求助

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啸傲山林 发表于 2008-10-15 12:20:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
项目位于三线城市,人口很多有200W人,外地打工的也很多!我们目前销售50套房子有20个是在外打工族!

项目占地58000平方,容积率1.92,总建筑面积115000平方,有三条商业街,不过价格不高!  一期共开八幢,多层6幢,高层2幢,

高层还没有开始销售,多层和25间店面一共才卖了50套, 由于前期投入的广告较少,知名度不高, 这里的市场有个奇怪的地方,就是金三银二,4楼的售价没有二楼高,这

里人群都不喜欢5楼以上的,一个字:"怕高"所以高层的销售量肯定也不好!

由于是地区,地平,所以这里的楼盘数量相当多,大约有70家的楼盘,量太大了,周边有小区都有15W平方以上!学校也比较多,但在小县城来说,位置还算一般,

我们产品价格差不多只有2000元/平方,根周边的相比还高出了200元左右,户型大部份集中在100平方左右,大面积的无人问津,所以在二期我们差不多不做大户型的,

目前卖的很差,求对策了。。特别是高楼层的去化方法。。急啊
邀你同歌 发表于 2008-10-15 12:36:27 | 显示全部楼层

第一步:先练内功——有效的诉说需要下列两大技巧

计划和组织的技巧
首先要设定清楚的目标
分析及了解提案的听众
收集相关的资料和数据来支持自己的目标,如果你的论点找不到任何事实来支持它,最好别提出来
知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众,但起码别人问起来的时候,可以胸有成竹,特别是听众中有这方面的专家时,更要特别小心
把自己收来的资料加以组织,让它清晰,引人入胜,并具有说服力,正确地使用统计数字,不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议
选择/制作最有效的视听辅助物
适切安排提案的地方,让它符合你的需要


临场表达的技巧
训练自己对不同的听众都能展现自信
运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通
有效的表达,有技巧的回答客户的问题
预演,并且不惜作紧急的修正让内容更好


企图控制全场
先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。
站起来提案,权威感自然产生,也就不会逃避。
面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。
形成一对一的交谈
运用眼神,进行沟通,看进对方的眼里。
不要读,不要先发文件,不要关灯。
适当的停顿,能引起注意,或让人有机会沉淀消化。


思考说服的手法
提案的目次是进行说服,而不只是说出主张。
先提次级品之后,才提高级品的手段依然有效。
主动发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。
懂得听,用眼光来表示听的行为。
利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作,图画比文字更有记忆点。
练习!练习!再练习
大声念四次给自己听,不要死背。提案前二小时内是练习最好的时间。
贩卖的技巧
无论贩卖给多少人,设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式,因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行,我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述,来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时,也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。

我们必须再强调:
一对一的沟通,你才会对着活人沟通,于是贩卖变得生动热情,因此他感受到你的关心。
一对一的沟通,你才会用眼神看进他的眼里,告诉他,你对你自己的内容深具信心。于是他相信你。
一对一的沟通,你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养,所以他听得懂你的意思。
一对一的沟通,你才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点,他才会有兴趣听你的讯息。

点评

这是个什么鬼回复  发表于 2020-11-20 12:08
邀你同歌 发表于 2008-10-15 12:37:18 | 显示全部楼层

第二步:如何消化高楼层

1、随行就市法
   根据周边的项目的价格,以及消费者调研和产品本身情况,制定出大体的价格体系,包含起价、均价、最高价、主力总价等重要信息,然后重点研究周边项目的价格制定原则,包括层差、朝向差、景观差、面积差等,有条件可不择手段拿到价格表,接着根据拿到的完整价格体系,配合市场和消费者判断出自身的价格体系,如制定均价、层差系数、朝向系数、面积差系数等,最后得出自身项目的价格表。
2、系数法
  这个方法也是在了解竞争对手的价格的前提下得出本身得均价,然后重点工作为对本身产品的研究,即列表把产品的所有可以影响消费者购买的评判因素列出,设置系数,最后会得到每套房子的系,根据均价x系数的法则得出这套房子的价格。

  以上第一种方法主要为现在房地产老总比较喜欢用的方法,简单实用,但是面对开发商要有很好的口头表达能力说明价格体系的理由,是要有多年的从业经验。而第二种方法则是基层定价人员比较喜欢用的方法,制定出来的价格思路清晰,理由充分,说服力强,但系数的判定需要经验的积累。
  其实制定价格每个资深从业人员都有自身的心得,只是要有两个属性就是:一、价格的本质,价格本身是物业的价值体现,有了价格才能衡量物业的价值,二、价格的导向性,价格的制定的好坏配合销控,能决定物业去化的快慢,影响消费者购房动机。
  以上愚见,请有不同想法的同行可交流沟通。

[ 本帖最后由 邀你同歌 于 2008-10-15 13:27 编辑 ]
邀你同歌 发表于 2008-10-15 13:31:46 | 显示全部楼层

第三步:楼主提到项目在。我提供一个本人在郑州荥阳市作的策划,参考。

请参考

叠墅圣景开盘前销售推广计划.rar

28.24 KB, 下载次数: 85

隔壁包叔叔 发表于 2020-11-20 12:08:05 | 显示全部楼层
现在工程进度怎么样,针对高楼层,个人建议从以下方式突破
1、价格引导,高楼层价格适度降低,让低楼层热销房源背一些价格
2、展示提升,不知道你工程进度怎么样,能否通过高楼层的实体样板间,让客户体验高楼层景观视野
3、说辞提升,①梳理高楼层价值点,比如周边有什么样的景观,小区内有什么样的景观;甚至说一下高楼层空气好之类需的价值点;②讲故事,对标国内国际知名的豪宅公寓,都是超高楼层,越高越贵,甚至售楼部/样板间里都可以播放一些这样的视频片段,让客户建立起高楼层高享受的感觉;
4、高层价值提升,比如针对高楼层产品有一定赠送,比如我们这里是从上往下逆12层,赠送的太阳能热水器,给客户建立起高楼层有性价比的感觉。
最后,还是得要有客户基数,推广、渠道多方发力,客户量起来了,项目热销这些都不是事
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